根据统计,一个项目,如果得不到高层客户或者关键决策者的支持,丢单的可能性为70%,销售常说,高层关系不好做,和高层客户聊不到一起去,天然对高层客户有畏难情绪等。
总之,销售人员因为对销售的基本规律把握不清晰,导致销售人员在面对客户时候,无法真正理解客户,引导客户。使销售项目往有利于成功的方向前进,同时销售人员只能拿下中低层客户,不能真正把握高层客户,缺乏对高层客户的工作规律,对成功人士的个性特征的认识,无法长期经营客户关系。
1.从大客户销售基本规律入手,掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
2.基于心理学,从人性规律入手,把握高层客户的心理状态
3.从高层客户的业务场景入手,学习与高层客户相处的技巧
4.课程从客户经营的角度入手,帮助销售人员具备长期经营高层客户关系的能力