主题
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内容
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单元一:销售人员的“挑战” |
帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战,
了解销售中常见的“挑战”
学习“挑战”的影响
分析“挑战”背后的原因 |
单元二:系统销售的力量 |
理解客户的购买心理,他们对方销售人员的“策略” ,背后的原因,以及应对之道。
在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。
传统的卖方流程及弊端
买方应对传统销售的策略
买家-卖家之间的周旋和博弈
重新审视:销售挑战背后的原因
SANDLER 销售系统总览 |
单元三:成功金三角 |
态度三角
行为三角
技巧三角
成功三要素的相互作用 |
单元四:建立信任 |
学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续
增强客户关系的策略
客户对销售人员的信任评估
客户心理分析
心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则
VAK 多感官沟通法
镜像匹配原则 |
单元五:事先约定 |
学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊” ,管理
客户的期待,事先解除“成交隐患”
事先约定的价值
事先约定的形式
事先约定的运用场景
事先约定的 5 要素
事先约定 ANOT 流程 |
单元六:提问策略 |
通过学习提问策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探寻客户的真正需求,帮助销售
人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”
TA-交互心理学
反向提问策略
怀柔话术
心理学原则应用
钟摆理论
消极反向提问
弱者 vs 强者 |
单元七:挖掘客户的痛 |
所谓“无痛,无销售” ,学习通过挖掘客户的痛,将其从理性层面引导至感性层面,从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛” 研讨“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
桑德拉“痛的漏斗”
情境练习 1
第三方故事策略及运用
客户的痛及卖方优势的巧妙结合 |
单元八:了解客户的预算 |
通过各种技巧和方法,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案
“钱”背后的深层问题
Sandler 挖掘预算的方法
猴爪理论 |
单元九:决策流程 |
帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素,避免销售过程中的“意外” 。
明晰客户决策流程要素
明晰客户决策流程的方法
决策地图
见到最终决策人的策略 |
单元十:方案及展示 |
针对客户的痛,预算及决策流程做针对性的方案展示
方案及展示的 4 要素
方案及展示的结构及流程
终极约定
温度计理论 |
单元十一:防止反悔 |
防止客户反悔,确保订单落实
防止反悔 3 要素
防止竞争敌手的反击 |