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华为狼性营销
3天

课程适合于BTB销售。

当客户不是一个人,而是一个组织中的若干人时,搞定关键人非常重要。

拥有10年营销经验的资深华为人,揭秘华为狼性营销的本质。

根据统计,一个项目,如果得不到高层客户或者关键决策者的支持,丢单的可能性为70%,销售常说,高层关系不好做,和高层客户聊不到一起去,天然对高层客户有畏难情绪等。

总之,销售人员因为对销售的基本规律把握不清晰,导致销售人员在面对客户时候,无法真正理解客户,引导客户。使销售项目往有利于成功的方向前进,同时销售人员只能拿下中低层客户,不能真正把握高层客户,缺乏对高层客户的工作规律,对成功人士的个性特征的认识,无法长期经营客户关系。

1.从大客户销售基本规律入手,掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点

2.基于心理学,从人性规律入手,把握高层客户的心理状态

3.从高层客户的业务场景入手,学习与高层客户相处的技巧

4.课程从客户经营的角度入手,帮助销售人员具备长期经营高层客户关系的能力

主题 内容
第一讲:高层客户公关概念篇 1. 时刻准备着,客户不喜欢无知的销售 2. 把客户关系“做到家” 3. 两权相害取其轻——左手匕首 4. 两权相利取其重——右手钻石
第二讲:高层客户公关的知识结构 1. 你能说出最近几天的新闻联播的时政要闻吗? 2. 你能对客户行业过去的演变、未来的趋势有自己的评价和见解吗? 3. 你能“客观公允”的评价本公司与友商的诸多异同吗? 4. 你能讲几个有客户有关行业的案例吗? 5. 设计一个客户感兴趣,你“恰好”擅长的话题。
第三讲:高层客户角色图谱 项目型销售运作中的角色分类、结构化认知四类角色及九种影响力(四角九力)
第四讲:高层客户性格图谱 客户风格识别(四分法)、客户沟通风格识别(三分法)
第五讲:高层客户决策循环与客户诉求分析 客户决策循环与销售工作循环:1. 满意——调研阶段 2. 认识——分析阶段 3. 立项——确认阶段 4. 制定标准——探寻阶段 5. 评价——细化阶段 6. 调查——解决阶段 7. 选择——收场阶段 8. 再评价——维护阶段
第六讲:高层客户公关的业务场景实战训练 高层客户公关场景:接触、会谈、宴请、参观、交流、出游、持续接触、送礼、破冰
第七讲:应用篇——高层客户关系管理方法与工具 客户关系目标设定、客户关系分级管理、重点客户关系渔网图、重点客户关系建档方法和模板
  • 系统化内容
    直击结果的”知识、能力、态度“综合内容效果有保障
  • 多元化体验
    全感官体验式学习技术确保学员投入度渗透式学习
  • 铁军式管理
    军事化全封闭专职教官全程跟队打造强有力的作战团队
  • 实战式辅导
    专属管理专家全程辅导为中层绩优实战赋能
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  • 移动集团内蒙古班

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