简介： 全面认识和了解大客户销售的理念和思路； 树立积极的销售心态，掌握大客户销售的有效技能

内容： 第一章：大客户销售的基本理念 　　

1、 全面了解销售 　　　　

通过解答学员问题的方式来探讨：什么是大客户销售，大客户销售的重要作用，大客户销售的难点和突破点是什么，大客户销售的基本思路等问题。 　　

2、 树立积极的销售观念 　　　　

主要讨论“为什么很多人觉得销售很难？销售人员为什么会害怕客户？什么是销售人员的积极的心态?等等销售人员在实际工作中经常遇到的问题。通过这些讨论让学员明白什么是真正的积极的心态。

第二章：大客户销售技能1—销售沟通技能 　　

1、 倾听技巧： 　　　　

通过演练的方式让学员理解倾听在销售种的中的重要作用，掌握倾听的方法和技巧，从而能够从客户的谈话中获得更多的信息。 　　

2、 表达技巧： 　　　　

通过演练的方式让学员体会不同表达方式的不同效果，并且掌握积极的表达方法和技巧，从而让客户能够真正理解你的意思。 　　

3、 提问技巧： 　　　　

通过演练的方式让学员掌握各种提问技巧，从而能够在与客户的谈话时把握主动。

工大博远

第三章：大客户销售技能2—关键人物分析 　　

1、关键人物的职务与角色分析 　　

2、关键人物的背景和权重分析 　　

3、关键人物的合作态度分析 　　

4、关键人物的行为风格分析

第四章： 大客户销售技能3—销售套路训练 　　

1、拜访准备思路 　　

2、有效的开场白 　　

3、了解客户的信息/对手情报 　　

4、了解客户的意图/动机 　　

5、了解客户的态度 　　

6、制定有效的客户方案 　　

7、展示自己的公司/产品/服务/观点等等 　　

8、说服客户接受你的建议 　　

9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等 　　

10、有效地总结

第五章：大客户销售技能4--客户关系的建立与维护 　　

1、客户关系的作用 　　

2、客户关系的层次 　　

3、客户关系诊断 　　

4、客户关系发展的阶段 　　

5、建立和维护客户关系的方法