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门店销售九连环
2-3天

此课程适合门店店长及导购员参加。

系统化销售策略整体提升门店销售。

标准版:3天,精简版:2天

顾客越来越挑剔,产品同质化越来越严重,市场竞争越来越激烈,在电商的不断冲击下,实体店的生意越来越难做,对导购人员的要求也越来越高,连锁行业面临一系列头疼的问题:

● 导购员缺乏积极性和主动性,优秀员工越来越难招;

● 门店业绩主要靠主卖手,新员工成长速度慢,销售能力无法提升;

● 顾客进店后,导购笑脸相迎,顾客却转一圈就走,无法沟通;

● 导购介绍产品时说得口干舌燥,顾客却无动于衷;

● 顾客不肯体验、试穿我们的产品;

● 面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单;

● 导购连带销售水平低,客单价不高,业绩一直上不去;

● 顾客承诺明天再来拿产品,离开后却石沉大海……

1.分析购买顾客购买心理和行为表现,对症下药设置门店销售的九个环节;

2. 重视售前准备保持积极的工作状态,区分不同顾客接待技巧,巧妙截流;

3. 学会赞美顾客,探寻引导顾客需求,掌握打动顾客的产品介绍成交技巧;

4. 快速提升连带销售和投诉处理技巧,结合销售技巧和话术解决实战问题;

主题 内容
第一讲:导购员的角色定位 1. 认识你自己 2. 导购角色的认知误区 3. 顾客心中最喜欢的导购形象 4. 导购员的8大角色 5. 销售冠军自画像 6. 优秀导购5项修炼
第二讲:顾客购买心理分析 1. 顾客为什么购买你的产品 2. 顾客心中的三道防火墙 3. 四种顾客类型分析 4. 不同顾客类型的性格特点、行为表现 5. 不同类型顾客的成交技巧、话术设计 6. 顾客购买时的心理变化过程 7. 顾客不同心理阶段的行为表现 8. 对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作 落地工具:《行为风格测试表》
第三讲:门店销售“九连环”
第一环:售前准备 1. 陈列是最好的导购员 2. 你的形象决定顾客的脚步 3. 专业的导购形象决定了顾客的脚步 4. 卖场有哪些“赶客”行为 5. 360度全方位销售氛围营造 6. 如何让门店成为顾客心中的心动女生? 第二环:迎接顾客
第二环:迎接顾客 1. 迎接顾客第一件事:真诚的微笑 2. 迎接顾客的语言技巧 3. 快速破冰的关系理论 4. 快速建立信任的三大法宝 5. 老顾客接待技巧 6. 特殊状况接待技巧 7. 巧妙站位,截流顾客 8. 迎宾声制造热情热销的氛围 现场演练:如何留住转一圈就走的顾客?
第三环:探寻需求 1. 销售成交树 2. 销售成交秘籍:知己知彼,投其所好 3. 收集顾客信息,挖掘消费潜力 4. 分析顾客的表层需求与心理需求 5. 如何打开顾客心门——赞美 6. 望问闻切探寻和引导顾客需求 7. 需求引导提问技巧
第四环:产品介绍 1. 顾客购买动机分析 2. 多说一句话激发顾客购买兴趣 3. 产品介绍的时机和内容 4. FABE销售法则和话术 5. 产品介绍抓住顾客的两大弱点 6. 激发顾客购买兴趣的产品构图法 7. 1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣 8. 结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
第五环:顾客体验 1. 为什么顾客不愿意体验我们的产品 2. 营造舒适的体验环境 3. 如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势+专业 4. 提高体验率——“三动法” 5. 不同类型顾客的体验服务技巧 现场演练:如何口手并用邀请顾客体验产品?
第六环:异议处理 1. 顾客异议背后的含义 2. 面对顾客异议导购应具备的心态 3. 区分真异议和假异议 4. 异议处理万能模型:顺、转、推 5. 常见的异议处理技巧 6. 攻击性异议处理技巧 现场演练:异议处理万能话术
第七环:临门一脚 1. 为什么顾客迟迟不肯买单? 2. 顾客即将成交的6大信号 3. 销售中引导顾客说“老鼠” 4. 主动成交的6种方法 5. 临门一脚话术技巧 6种踢单方法与话术运用
第八环:连带销售 1. 提升客单价的两大关键指标 2. 影响连带销售的三大致命伤 3. 高价产品销售技巧 4. 连带销售的6种方法 5. 一搭多连带销售方法与技巧 6. 服装场景构建连带销售方法与技巧 7. 二次拦截,增加销售机会 8. 大单心态:装着变态去杀诸 现场演练:连带销售现场PK
第九环:售后服务 1. 确认商品,快速收银 2. 礼貌送客,客情维护 3. 优质的售后服务是下次销售的开始 4. 建立完善的顾客档案,挖掘消费机会 5. 分级管理顾客档案VIP档案动态管理 6. 顾客管理“137法则”和“3315”法则 7. 精准营销:客群分析与顾客画像 8. 如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应
第四讲:顾客投诉处理的流程、方法、技巧 1. 正确认识客户抱怨与投诉 2. 客户投诉的常见原因 3. 处理客户抱怨的原则 4. 处理客户抱怨的好处 5. 客户投诉对我们的影响 6. 投诉处理的基本方法和流程 7. 挽留客户流程、步骤、标准 8. 让客诉转化为财富 9. 避免客户投诉的自我检视
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